La Biz Dev Academy a tenu toutes ses promesses avec huit startups désormais outillées pour développer une vraie culture du business développement. Malgré des niveaux de maturité variés, tous les participants se sont plongés dans le grand bain de l’accélération commerciale pendant trois mois. Jeudi 20 juin dernier, ils ont pitché leur plan d’action devant les partenaires du Poool venus les encourager.
14h00. Sylvain Garrault monte sur scène. Le co-fondateur de B°Ker, une solution connectée pour les laboratoires de recherche, dispose de 10 minutes pour présenter son nouveau plan d’actions commercial. Segments de marché, KPI, CRM, BANT… l’entrepreneur maîtrise parfaitement son discours, diaporama à l’appui. Il détaille le tunnel de vente qui lui permettra de développer le chiffre d’affaires de sa startups dans les mois à venir. Sylvain termine sa prestation par l’elevator pitch. 30 secondes pour vendre sa solution comme s’il s’adressait à ses clients.
Dernier exercice imposé : 5 minutes de questions-réponses avec la salle. Les partenaires sont intéressés et bienveillants. Au-delà des demandes de précisions sur la cible et le marché, l’objectif de l’après-midi est aussi de faire jouer le réseau des partenaires pour donner un coup de pouce et des contacts intéressants aux participants.
Les présentations s’enchaînent avec professionnalisme et conviction. Les ateliers collectifs et les séances de coaching individuel qui s’alternent tous les 8 jours, les modules d’e-learning et l’aide des mentors ont porté leurs fruits auprès des participants. Eux qui avouaient être peu ou pas du tout au fait des techniques de vente, sont désormais capables de manipuler les outils commerciaux. Ils se sont fixés des objectifs et savent comment les atteindre.
Inculquer une vraie culture du business développement en Bretagne
Le Poool a construit ce nouveau programme d’accélération avec l’appui de ses partenaires Benoît Morin du cabinet Morin Conseil et Tanguy Tallon de Bim business accelerator. Ils Ceux-ci ont été en première ligne pour coacher cette première promotion de dirigeants pendant 12 semaines et leur bilan est positif :
« La Biz Dev Academy a permis de faire passer des entreprises du stade artisanal à une façon de vendre beaucoup plus professionnelle grâce à un travail de structuration, de méthodologie et de mise en place d’outils commerciaux. En général, les dirigeants sont bons pour vendre, leur entreprise a du potentiel mais il leur manque souvent une vraie culture du business développement pour évoluer et grandir. C’est particulièrement vrai en Bretagne. Aujourd’hui, le business, c’est vraiment ce qui manque au monde de la tech et de l’industrie. C’est ce que nous souhaitions transmettre dans ce programme » confie Benoît Morin.
Côté startups, les témoignages vont aussi dans ce sens et démontrent toute l’utilité du programme :
Pour Sylvain Garrault : « La Biz Dev Academy m’a vraiment permis de me poser sur ma stratégie commerciale. Avant, j’appelais en direct les chercheurs sans trop me poser de questions. Aujourd’hui, je visualise les différents canaux pour proposer notre solution. Je sais que je dois développer une approche commerciale différente et adaptée à chaque cible. Autre avancée importante : la mise en place concrète de notre CRM que nous gérons sur nos téléphones portables. Elle va permettre à l’équipe commerciale de s’appuyer sur des données concrètes. »
Même enthousiasme pour Franck Le Dortz qui déploie une solution connectée dédiée à la mobilité des personnes âgées dans les EHPAD baptisée Livestep : « Le programme Biz Dev Academy coïncidait exactement avec le démarrage de la prospection et de la commercialisation de notre solution. Nous avons maintenant une vision concrète des différents scénarios à mettre en place. Nous les avons testés comme le phoning qui nous a permis d’obtenir des rendez-vous. Nous étions présents au salon Paris Health Care Week et aux Journées de la Gérontologie de l’Ouest en mai dernier. Nous savons maintenant comment exploiter commercialement notre participation à ces deux événements. Nous allons également mettre en place des ateliers dans les EHPAD avec des ergothérapeutes qui pourront recommander notre solution. »
Et pour Thierry de Ravel – dirigeant de Nanocode Labs : « J’ai beaucoup apprécié les séances d’e-learning associées aux formations collectives et au coaching individuel. Le commercial, c’est un vrai métier avec un processus et un système d’information à mettre en place. J’ai trouvé très intéressant de pouvoir mesurer combien de temps cela allait me prendre pour gagner un marché. Je sais aussi que 100 contacts qualifiés doivent aboutir à une affaire sur mon marché. Je vais maintenant pouvoir industrialiser la démarche commerciale chez Nanocode et la partager avec mes collaborateurs. »
Les partenaires du Poool, SFR, JC Decaux, Avoxa, Evocime, PWC et le CMB, étaient présents pour cette dernière journée pour les écouter et ouvrir leur carnet d’adresses. Pour Valérie Panel, directrice du business development au Poool ‘ce programme est avant tout pragmatique, et orienté résultat. On l’a pensé pour qu’à la sortie, le dirigeant soit outillé pour aller chercher le client. Cette rencontre avec les partenaires du Poool, c’est un premier test pour valider leur approche commerciale, et ce sont aussi bien souvent des portes qui s’ouvrent vers de nouveaux prospects’.
Autour du cocktail de clôture, les échanges se poursuivent et des premières pistes se dessinent déjà : « J’ai découvert la société Sleyes qui proposent des paires de lunettes innovantes avec montures rétractables, » témoigne Jérémy Eckle, JC Decaux. « Son dirigeant cherche à pénétrer ce secteur de l’optique que nous connaissons bien chez Decaux puisque la plupart des acteurs sur ce marché sont aujourd’hui nos clients. Ce n’est pas compliqué pour nous de le mettre en relation, et pour lui ça peut être un véritable tremplin pour se développer. En tant que partenaire, on est là pour ça ! »
Bruno Da Costa, SFR :
« J’ai vraiment apprécié l’initiative et j’ai été impressionné par les projets. En tant que partenaire, nous nous ferons fort de relayer et d’essayer de trouver des pistes de mises en relation. »
Ronan Kervadec, Avoxa :
« Cela fait du bien et aère l’esprit de voir toute cette créativité qui émane de chacun. Les projets sont très aboutis. J’ai particulièrement apprécié le fait que l’innovation ne concerne pas seulement le monde du digital mais aussi celui de l’’industrie. »
Isabelle Quemeneur, Crédit Mutuel de Bretagne :
« On voit qu’il y a eu beaucoup de travail. C’est très encourageant car dans la banque, nous constatons souvent que la dimension commerciale manque aux entreprises et notamment aux startups. La Biz Dev Academy a donné des outils et une méthodologie pour l’accélération commerciale des entreprises qui ont pu bénéficier de ce programme. L’objectif du CMB en étant partenaire de ce nouveau programme, est d’accompagner les entreprises à développer leur business. »
Mais le parcours ne s’arrête pas là. Le Poool va suivre les startups de cette 1ère promotion pour qu’elles prolongent la mise œuvre des méthodes et outils acquis durant la Biz Dev Academy afin de transformer l’effort en business.
Au Poool, on pense aussi à l’édition prochaine. Raphaëlle Lebreton, responsable accompagnement & accélération, va maintenant travailler sur la seconde promotion qui débutera dès l’automne prochain. « Cette édition pilote est très encourageante. Nous allons bien sûr en tirer tous les enseignements pour améliorer le programme et le faire évoluer pour la seconde promotion prévue à l’automne prochain. »
Pour recevoir une alerte dès l’ouverture de la plateforme d’inscription à la Biz Dev Academy de l’automne 2019, envoyez vos coordonnées à Stéphanie Cap (s.cap [at] lepoool.tech).
Programme produit par le Poool – Capitale French Tech Rennes St Malo
Avec le soutien de ses partenaires sponsors Bim Accelerator Business, Cabinet Morin, CMB, TGS France.
